目的
理論学習と実践学習によって、即「商談の役に立つ」技法が身に付きます。
また「現場の声」を反映させるために、営業プロセスにおける集客と探客についての講義とブレンストーミングの手法を導入した、積極参加型となっています。
目的
本カリキュラムでは、顧客の購買心理を論理的に把握することで、商品を売るためのポイントを学習します。講義・ 実習・実践的ロールプレイングを通じて、営業職に必要なスキルを体系的に学び、営業力と販売技術の向上を目指します。
内容
① 営業プロセスの構築と販売手法
- 商品を販売する仕組み
- 営業プロセスの６段階
- 集客と探客について
- 顧客の購買心理を把握する
- 顧客に対する１０の原則
- 新規開拓を成功させる４つのステップ
② 商談力向上の為のポイント
- 営業スキルの種類を把握、使用する
- 商談プロセスの構築方法
- 交渉力を身に付ける3つのポイント
- 効果的なセールストーク術とは
- 説得力を持たせる会話術
- 質問、聞く技法について
- 説明技法について
- お客様のニーズを把握するヒアリング技法とは？
- 商談を成功させる3つのポイントについて
③ 販売力向上の為の商談訓練
- 商品提案ブレンストーミング
- 契約に向けての商談ロールプレイング
④ 営業力アップのポイント
- 観察力＆洞察力を鍛えるポイント
- 企画提案力とは？
- 商品に合った営業スタイルの組立て方
- プレゼンテーションの技術について
- 効果的におこなう情報収集の方法
- 見込み案件のフォローと、成約までのプロセス
- 効率を上げるタイムスケジュール術
⑤ 契約を増大させる為のポイント
- FABEトークとは？
- クロージング技法について
- 顧客の問題を解決するために
- クロージングする為の営業
- マインドと、テストクローズの重要性
- 成功に導くための提案営業のポイント
- 顧客の留保に対する対応（条件付同意方法）
- 付加価値の探求を図ることで契約増大を図る
⑥ 契約率向上の為の商談訓練
契約締結場面の商談ロールプレイング実習
